הצד האפל של שיווק מפה לאוזן!

היום אני רוצה לדבר איתכם על שיווק "מפה לאוזן".
(ומעכשיו – שיווק פל"א).

הסיבה שאני רוצה לדבר איתכם על שיווק פל"א
היא כי בהרבה מאוד מקרים
במסגרת שיחת היכרות עם בעל עסק
שאני שוקל לעזור לו,

במענה לאחת השאלות שאני תמיד שואל –
"איך אתה משווק את עצמך?"
אני מקבל את אותה התשובה –
"רק מפה לאוזן".

עכשיו תראו,
אני הראשון שיגיד לכם ששיווק מפל"א
הוא השיווק הטוב ביותר,
כי יש לו יתרונות משמעותיים.

1. היתרון הגדול ביותר לפל"א
הוא שהלידים שמגיעים מפל"א
הם לידים בחינם.

2. יתרון נוסף הוא שלידים מפל"א
מגיעים בכוונת רכישה גבוהה
(High Buying Intent, זוכרים שגם על זה דיברנו בעבר?)
כי למעשה הם קיבלו המלצה ממישהו עליכם.

3. בעקבות כל אלה –
תהליך המכירה מול לידים מפל"א
הוא קצר וענייני,
כי למעשה קיבלנו ליד
שיש לו אמון בנו עקב ההמלצה שקיבל,
ולכן הפער שקיים בהובלה שלו לרכישה
הוא קצר יותר.

4. את הייצור של לידים מפל"א –
עושים בשבילנו
כי מלאכתם של צדיקים
נעשית בידי אחרים :)

אבל,
כמו לכל מטבע,
גם למטבע הזה יש 2 צדדים,
וחשוב לי מאוד שתכירו
גם את הצדדים הפחות נוצצים והסיכונים שלו,
כדי שתבינו ותפנימו

למה אסור לפעול רק משיווק מפל"א.

1. לידים מפל"א – אי אפשר לצפות.
חודש אחד יתכן שנקבל 50 כאלה,
וחודש אחר – 5 או 0.

2. הואיל ואנחנו לא יכולים לצפות
את היקף הלידים שנקבל מפל"א –
אנחנו לא יכולים להסתמך עליהם,
ולכן לא נוכל לצפות קדימה את המשמעות בקליטתם.

3.אין לנו שליטה על מי משווק אותנו מפל"א.
יכול להיות שזה לקוח בעייתי,
יכול להיות שזה לקוח ישן (שמאז דברים ישתנו),
יכול להיות שזה לקוח שמעולם לא באמת היה לקוח.

4. אין לנו שליטה על מה נאמר במסגרת שיוווק מפל"א.
דיברנו בעבר, במספר הזדמנויות, על הצורך החיוני
שבעריכת תיאום ציפיות מפורט
כדי לצמצם אכזבות.
ואם אין לנו שליטה על מה נאמר עלינו במסגרת שיווק מפל"א,
יתכן שהלקוח שהגיע מפל"א – מגיע עם ציפיות
שלא תואמות את המציאות.

עם זאת בהקשר לשליטה חשוב לציין,
שדווקא כן יש המון פעולות יזומות שכן ניתן לעשות כדי לקדם פל"א,
מה שנקרא פל"א יזום,
אבל חשוב לציין שהשליטה במקרים
אלה הן בעיקר על פעולות
וכמעט 0 שליטה על תוצאות מדידות.

בנוסף לכל אלה,
ובאופן כללי, כדי ליצור יציבות שיווקית,
אני תמיד מעודד ליצור בעסק ריבוי ערוצי שיווק!
ולכן כדאי מאוד לגוון את ערוצי השיווק שלכם
ולהימנע מלעשות שימוש רק בערוץ אחד בלבד,
ובפרט כשמודבר בשיווק פל"א,
שכפי שעכשיו כבר הבנתם –
אין לכם הרבה שליטה בו.
זה ממש כמו לנסות לשבת על כסא עם רגל אחת:)

אליהו, בלבלת אותנו. אז שיווק מפל"א – כן, או לא?!

התשובה היא בהחלט כן!
אין שום סיבה שלא תהנו מהתועלות האדירות של שיווק מפל"א,
ואפילו תנקטו בפעילויות יזומות לקידום פל"א,

אבל –
חשוב שתהיו מודעים ועירניים לחסרונות ולסיכונים,
וחשוב לנקוט בפעולות שיצמצמו אי נעימויות מיותרות.

הגיע אליכם ליד מפל"א?

ראשית, תודו לו ותביעו הערכה על כך שפנה.
עם כל הכבוד – הוא קיבל עליכם מידע
ממקור אחד בלבד, ומקור לא אובייקטיבי,
ולמרות זאת הוא בחר לפנות אליכם.
זה ראוי להערכה.

שנית,
לפני שאתם בכלל מתחילים,
נסו להבין עם איזה מידע הליד מפל"א הגיע אליכם.
הכינו מראש סט של שאלות שמיועדות לבחון
מה בדיוק קדם לפניה של הליד אליכם –
מה הוא אמר, מה ענו לו,
ולמה מצאו לנכון להמליץ עליכם.

השלב הזה הוא הכי קריטי בתהליך,
כי הוא מיועד להבין האם יש פערים
בין איך שהייתם רוצים שישווקו אתכם מפל"א,
לבין איך שזה מבוצע בפועל,
ויאפשר לכם לפנות לאותו מפנה
להודות לו ולהעריך את ההפניה ממנו(!),
אבל לדייק אותו.

וגם יעזור לכם בתהליך המכירה עצמו,
להבין מה הוא כבר יודע וחושב עליכם
כדי שלא תפעילו מאמץ מכירתי מיותר איפה שלא צריך,

ובנוסף, לחכמים מבינכם
זה גם יעזור לכם לדייק מסרים בערוצי השיווק הנוספים.

שלישית,
בשום פנים ואופן על תפסחו
על מלוא תהליך המכירה שלכם.
העובדה שהליד הגיע מפל"א
אומרת שבסבירות גבוהה –
תהליך המכירה שלכם יתנהל מהר יותר,
אבל עדיין חייבים לעבור דרך כולו.

לבסוף,
בסוף תהליך המכירה….
רגע….
נראה אתכם….
תפסיקו לקרוא עכשיו
ונסו לחשוב לבד
מה השלב האחרון בתהליך המכירה
מול אותו ליד.

נו, אתם יודעים את זה.
דיברנו על זה בעבר.
גם במסגרת "דו"ח הכפלת הרווחים",
ואם לא הורדתם אותו, או שעבר זמן,
מציע לחזור אליו שוב בחיפוש במייל שלכם את המלים האלו:
"הדו'ח להכפלת רווחים שביקשת ממתין לך כאן בקישור">

אבל זה לא הנושא עכשיו!
נו? נזכרתם?
הנה –
בסוף תהליך המכירה שואלים את הליד –
האם הוא מצליח לחשוב על 3 אנשים שהוא מכיר
שעשויים להפיק תועלת מהפתרונות שאתם מציעים :)

עד כאן להפעם.

אני באמת סקרן לדעת,
כמה מכם עבדו על שיווק מפל"א עד היום,
והאם בעקבות הפוסט הזה היום,
הבנתם את הסכנה,
ואם אתם מתכוונים להתחיל לבסס
שיווק גם בערוץ אחד נוסף (או יותר),
אז בבקשה מכם –
השיבו לי בתגובות "פל"א",
שאדע שבאמת השפעתי עליכם בזה.

ואם גם אתם רוצים המלצה מדוייקת למקרה המיוחד והספציפי שלכם,
או שאתם רוצים ליצור צמיחה משמעותית ויציבה בעסק שלכם,
מזמין אתכם לשיחת ייעוץ ראשונית ללא עלות.
כל מה שצריך לעשות זה להרשם בטופס מתחת

אליהו ארנד יועץ ומלווה אישי לעסקים ויזמים לצמיחה בטוחה ויציבה